前言：3月份，银行零售促销活动进入第三阶段，即业务冲刺的最后阶段。 此时，各银行营销团队开始根据开业前中期的业务完成情况做出相应的调整。 已经完成开门红目标的，在保证颗粒回仓的基础上，开始深化客群管理，而尚未完成目标的，则抓住最后机会调整策略。并弥补差距。

在良好开局的冲刺阶段，除了利用存款等旗舰产品增加AUM外，积极开展保险等复杂金融产品的销售以增加收入和利润，这也是银行高度重视的工作。 尤其是对于保险营销来说，刚过农历新年的阶段，是非常适合完成指标提升产能的极其重要的时间段！ 老人有孩子孝顺的红包，孩子到各户拜年都有长辈给的压岁钱红包。 这个时候，如何保管好这些红包就有意义了，可以达到理财增值的目的。 需求是自然发生的。

但仅仅因为现阶段是推销保险的好时机，单纯强调指标而不考虑策略和重点，全方位、漫无目的的推销，只会消耗团队的时间和精力，无法提高营销效率和成功率。 。 因此，在冲刺阶段锁定关键客户群体并进行精准营销是非常重要的销售前提。

1、亲子客户群体适合营销保险的特点

整体来看，冲刺期，最适合保险营销、需求最强的客户群是亲子客户群，其中亲子客户群以女性客户为主。 为什么我们认为这类客户群是保险营销起步冲刺阶段最适合的客户群？ 正是因为这类客户群具有适合营销的三个特点。

（一）从集团本身来看，具有良好的投资意识

花旗银行零售银行业务2019年公布的客户数据也从侧面印证了这一点。 花旗银行数据显示，虽然该行男女客户比例基本相同，但从持有零售银行产品的情况来看，女性持有大部分产品类别的比例明显高于男性，占约60%的人认为，与男性相比，女性客户在理财方面有更强的投资意愿和行动。 女人不仅决定一个家庭的温度，更决定一个家庭的财富。 很多中国女性甚至霸道地表示，家里的生活费基本都是自己理财挣来的。 那么什么时候有收入，收入是多少呢？ 我应该什么时候使用这笔钱以及使用多少？ 很多女性都有一本小账本，上面有清晰的计算。

（2）从家庭结构来看，具有较强的决策权

婚礼主持人最常问的问题之一是：结婚后，钱谁来管？ 大多数丈夫的答案是：妻子会处理的。 半边天的女性不仅是掌握家庭财富决策权的国王，更是对家庭未来收入和支出进行统筹规划的规划者和决策者。 在良好开局的冲刺阶段，我们没有足够的时间与家人进行多轮理念沟通。 如果我们最终打通了客户的概念，客户最后说“我回家问问我老婆”，那么冲刺肯定会输。 因此，需要快速找到能够做出决策的人，以达到快速交易的目的。

（三）从时间阶段看，投资需求迫切

营销的时间压力来自两个方面。 第一个是客户自己的。 过年的时候，孩子们会从长辈那里得到压岁钱红包。 尤其是随着中国人的收入和生活质量不断提高，很多孩子的压岁钱都是一笔钱。 如果父母不能对大额收入做出相应的安排，他们还担心现金会被用完。 而且，现在家长对孩子的期望非常高，希望能用这笔钱用于孩子未来的成长规划，或者用发给孩子的钱进行理财，让孩子从小就有理财意识，并培养他们的财商。 因此，春节过后，如何管理好孩子收到的钱，让其变得有意义、有价值，正是很多家长都在认真思考的问题。 另一方面，时间压力是银行给出的。 第一季度即将结束。 银行可以利用这个节点，通过饥饿营销的方式给家长施加一些压力。

比如，有的银行经常用这样一句话：“一季度快结束了，你知道，我们银行开局不错，一季度一定要为客户提供最优质的产品和最丰富的活动” ……这么好的机会，错过了就可惜了，所以我们必须抓紧时间。”

基于以上三个特点，以女性为主的亲子客户群体成为了保险产品开门红最后阶段最适合营销的客户群体，必须抓住。

2、亲子团险营销重点场景

锁定关键目标客群后，我们要设计触达和营销客群的关键场景。 这时，根据女性为主的亲子客群的生活节奏和注意力需求，我们可以重点关注两种场景，即一对一访谈和一对多沙龙活动。

无论哪种场景，都需要对目标客户进行进一步精准定位，即从系统中筛选出有利于短时间内实现业绩突破的亲子客户群体名单。 这时，我们可以使用一些更精细的客户信息标签来完成这项工作：

1、年龄性别：30岁至40岁女性、有未成年子女或新二胎、有教育规划和子女关爱传承需求者优先；

2、金融资产：一季度末有到期的存款、理财等产品，需要投资衔接； 或者该书当前有一定的需求量，且半年以上没有使用过； 例如，您可以优先考虑活期账户或短期可赎回资金超过10万的客户，经过一致沟通后将能够快速实现实际交易。

3、持有产品：优先考虑此前持有一次性缴费或定期缴费保险且无相关投诉的客户。 因为我们在冲刺阶段没有足够的时间进行营销，所以选择已经接受保险理念的客户肯定会增加成交的概率，而最先接触到的客户会以更高的价格购买保险。年付款10万以上。 客户，说明他们不仅有保险想法，而且接受程度也很高。 当然，除了持有保险产品外，还可以选择已购买资金且处于盈利状态的客户，从让利润有保障的角度切入； 从应对利率下降的角度来看，是时候稳定收入了。

4、沟通记录：此前我们曾探索过客户的金融需求，与客户沟通基本保险理念，推荐相关保险产品。 这样的客户可以缩短营销流程，帮助我们在较短的时间内实现业绩的突破。

5、维护基础：根据客户平时维护的方式和频率，可以优先考虑那些平时维护比较好的客户，从而进一步增加营销成功的可能性。 例如，可以优先考虑在我行开户5年以上，且前期每月线下维护1次以上、线上维护4次以上的客户。

从系统中筛选出目标清单后，根据行业要求和自身绩效目标确定每天需要接触的客户数量，并进行电话联系和邀请的动作。

(1) 一对一场景

邀请客户到网点进行一对一访谈。 面谈时，不要急于进入产品或询问顾客对上次推荐的产品的看法，这样顾客会有强烈的焦虑感和排斥感。 相反，我们需要准备一些寒暄的话题，因为刚过春节，最好给客户准备一份小礼物，同时和客户聊聊节日的趣事和欢乐。 ，然后放鞭炮，收压岁钱，赶寒假作业。 事情过渡到孩子的话题，引导顾客关注孩子压岁钱的规划。

指导高度重视孩子教育成长的家长提前储备大学教育资金、创业资金、婚姻资金。 希望给孩子一生呵护和传承的祖父母，会引导孩子选择可以提前准备一生现金流的年金产品。 并准备更多家长为孩子购买的保险合同，激发客户的从众心理，最终推荐合适的定期缴费保险产品。 同时，一季度末即将暂停的产品销售和活动也会带来一定压力。

(2) 一对多场景

除了邀请客户进行一对一访谈外，还有一个非常好的亲子团营销场景，就是一对多的沙龙活动。 一季度末选择适合亲子沙龙活动的重要节日、节气，设计一系列沙龙活动主题。 主题应该吸引孩子或引起父母的关注。

例如，某银行从春节开始就设计了一系列主题活动，如2月5日元宵节“元宵猜灯谜”、2月21日“龙筹压岁钱大赛”、2月21日“元宵节”等。 3月2日“我做环保小才艺活动”、3月12日“小银行家春游”、4月23日世界读书日“小银行家春游”等。

再比如，另一家银行从春节起每周都会举办亲子沙龙，主题是“在博物馆里成长”。 每个阶段选择一个博物馆开展活动。 一期在“古生物馆”，二期在“地质馆”，三期在“昆虫馆”，四期在“科技馆”。 博物馆的导览介绍不仅开阔了孩子们的视野、增长了知识，也让家长们对每一期的活动充满期待。 在每次活动中，银行都增加了财商提升、货币意识、金融知识等主题。

由于这些沙龙活动的主题符合亲子顾客的需求，因此降低了邀请和组织的难度。 在第三节末的关键时刻，通过一对多活动的形式，提高了联系的有效性。 高参与度和良好的体验也增加了营销推广的概率。

3、亲子客户保险营销动作

营销场景设计完成后，为了更好地掌控整个场景的流程，巧妙切入营销动作，需要做三个动作。

（一）电话邀请会的理由设计

从良好的开局到冲刺到底这么短的时间里，想要让客户进入一对一的访谈或者一对多的沙龙，就绕不开电话邀请这一关。 只有充分设计电话邀请、会议的理由，才能提升顾客到店率，最终实现场景营销。 因此，现阶段电话邀请见面的理由必须有数量和质量两方面的要求。

首先，邀请的理由需要是定量的。 至少要准备三个理由。 让我们看一下一个原因和多个原因之间的区别。

财务经理：“我今天给你打电话是因为你的一款理财产品下周三就到期了，所以通知你及时进行投资对接，你觉得明天过来还是后天过来方便？”

这是用一个理由来发出邀请。 如果客户在手机银行购买新产品，或者直接在手机上要求银行工作人员推荐新理财，或者客户根本不着急，那么会面邀请就会失败。 那么让我们看看多重原因的影响。

财务经理：“我今天给你打电话，是通知你三件特别重要的事情，第一件事是你的一款理财产品下周三到期，通知你及时投资；第二件事是回馈客户本周，我们大厅正在做“一元换购”活动，只需一元钱就可以购买生活用品，很多顾客都来参加了，反馈也很好，通知大家也去感受一下；第三件事是因为美好的开始即将结束，所以为了回馈我们的顾客，我们会在这周末推出一波好产品和好福利，为了不让你们失望错过这个机会，我们也会通知你过来看看的，看看你明天或者后天方便过来吗？

本次电话邀请演讲设计了三个邀请理由，套用一句老话“总有一个适合你！” 而这三个原因也符合质量要求，不仅仅是围绕产品，因为没有人喜欢被营销，如果我们让客户觉得我们开会的目的是为了推销产品，客户就会非常排斥和反感，所以不仅要有多种理由，而且这些理由要以给顾客带来利益和与顾客有一定的关系为中心，为营销在这些方面来设计做好铺垫。

可以看到，三大质量理由的呈现，优化了顾客体验，增加了请人进店的概率，又创造了一次营销机会。 大大提高了客户进入一对一或一对多场景营销的机会。

（二）营销关键环节的工具运用

在良好开局的短暂冲刺阶段，我们要利用好宣传和营销手段，帮助我们提高客户接触效率和营销成功率。

大家都知道营销中有一个漏斗图的规则。 如果要达到漏斗底部，即成功营销的数量足够大，那么漏斗顶部，即有效宣传范围也必须足够大。 既然我们已经确定帮助亲子客户管理压岁钱是现阶段营销定期缴费保险的主要思路，那么首先以我们分公司为中心的半径三公里范围内的亲子客户群体都知道我们银行有一款特别适合管理压岁钱的产品。 对于产品来说，有效地设计这个外展DM单已经成为一个非常核心的动作。

宣传册中至少应有四个核心要素：

1、意义：帮孩子保管压岁钱的意义在于可以保值增值，给孩子一生的呵护，从小提高财商；

2、定制计划：两到三种产品组合，让孩子有短期、中期、长期可以用的钱。 这必须包括定期赔付保险但不仅仅是定期赔付保险，因为单一产品无法为客户实现更全面的规划，而且只有单一产品会让客户感觉营销目的太强；

3、限时优惠：产品组合限量发售，配套福利数量也有限。 适当采用“饥饿营销”方式，给顾客一定的时间压力；